概要．著名なSEO会社のコンサルを受け、100万PVになるも新規売上が上がらない
概要
- 業界：講座ビジネス
- 目的：オウンドメディアからの新規申込みアップ。それによる事業の拡大
- SEOへの取り組み：著名なSEO会社のコンサルを受けてオウンドメディアを運用
- 状況：月間100万PV・月間メルマガ登録600以上
- 売上：ほぼゼロ（メディア運用における赤字：年間600万）
新規客を増やすために、著名なSEO会社のコンサルを受けてSEOメディアを作成。コンサルを受けながらメディア運用し、着実にサイトへのアクセスは増えて月間100万PVへ。しかしアクセスが増え、毎月600以上のメルマガ登録をいただくも売上が出ていないという状態でした。
メディア運用の経費（コンサル費や人件費）は重なって、年間600万以上の赤字になるも売上が上がる兆しがなく、関係スタッフは疲弊。売上が上がる流れをつくるのが急務という状態でした。
成果．年間の新規売上「マイナス600万 → 1億円」へ
ビフォーアフター
- 年間の新規売上：マイナス600万 → 1億円へ
Googleのアップデートにより月間100万PVは50万PVへ落ちてしまいましたが、売上重視のSEO対策を行うことで、新規売上やメディア経由の売上は上がっていきました。
問題点．上位表示や膨大なPV、メルマガリストがあるのに新規申込みがない
当初の問題点
- SEOコンサルを受けているのに売上が上がらない
- 100万PVあり、書いた記事の7割は上位表示するも、ほぼ売上がない
- 月間600以上の登録があるメルマガ購読者の申込みがゼロ
- メディア運用以外に時間を使ったほうが売上が上がるのでは？とチーム内に疑問が生まれている状態
- 売上が上がる可能性が見えないため社内ライターは疲弊し、士気が下がる
お伺いしたところ「PVが増えれば、一定数の新規申込みが増えるはず」と信じて頑張ってきたのに、「目標の100万PVになったのに売上が上がらない・・・」という現実に愕然としたとのことです。
さらに一般的に言われている「メインキーワードでの上位表示」「大量のメルマガリスト（見込み客リスト）」があるのに新規申込みがない状態も、悩みに拍車をかけていました。
原因．売上に繋がらないSEO対策／メディア運用をしていた
売上が上がらなかった原因
- 根本原因：売上重視ではなく、PV重視のSEO対策／メディア運用になっていた
- 考え方：PVが増えれば、一定の割合で売上アップできるという勘違いがあった
- 目的：売上のための行動ではなく、PVを増やすこと・記事を書くことが目的になっていた
- キーワード戦略：売上につながりにくいキーワードを選んでいた
- 記事作成：上位表示は実現できても、申込みに繋がる記事になっていない
- 解決策の提供：悩みの解決策として「自社商品が提供できる価値」を伝えていない。それどころか価値を伝えずに売り込みするような記事作成を始めていた
- 導線作成：申込みにつながる導線設計をできていない
- 改善：新規記事作成に集中し、改善をしていなかった
売上重視ではなく「PV重視のSEO対策／メディア運用」になることで、下記視点が抜け落ちていたことが、売上が上がらない状態を作っていました。
- 読み手（検索している方）は、何を知りたいのか？なぜ知りたいのか？どんな悩みや願望を抱えているのか？
- 読み手はどのような状態になれると嬉しいか？（ベネフィット）
- 読み手にとって有益な情報や解決策を提供できているか？
- 解決策の一つとして「自社商品が提供できる価値」を提示できるか？
- 申込につながる行動を取ってもらうためには、どんな内容や情報、導線が必要か？
- 記事の中でどのような行動を取ってほしいか？
- サイトや記事は、読み手に対して貢献しているか？どのように貢献できているか？
- 申込みにつながるキーワードは何か？
- サイトや記事、キーワードは、本当に申込みにつながるものか？
改善施策．売上重視のSEO対策／メディア運用で徹底的に改善
改善のために行った施策
- 考え方：売上重視の施策を追求
- 目的：売上につながる行動、読み手が「これなら自分も悩みが解決する」と心に響く記事・情報・内容の徹底
- キーワード戦略：売上につながるキーワードの選定、定期的な見直し・仮説検証
- 記事作成：検索意図を満たしながら、悩みの解決策として「自社商品が提供できる価値」が伝わる記事作成／リライト
- 導線作成：数値やデータ、読み手の心理に基づく導線設計と改善の繰り返し
- 改善：ファネル分析・GA4・サーチコンソール・ヒートマップ・顧客管理システム・メール配信システムのデータ使って改善
